Sales Management That Works

Dit boek biedt een praktische, op onderzoek gebaseerde gids voor verkoopmanagers en leidinggevenden in een wereld die voortdurend verandert. Auteur is Frank Cespedes, hoogleraar aan de Harvard Business School. De opkomst van e-commerce, big data en AI onderstreept dat verkoop blijvend evolueert. In deze no-nonsense benadering ontdekt men hoe men feiten van fabels kan scheiden en zo beslissingen kan nemen gebaseerd op data. Het werk laat zien hoe je als manager de juiste talenten aanneemt, beloningen en prikkels organiseert, de ROI van trainingen verhoogt, een omvattend verkoopmodel opbouwt dat bij de strategie past, de juiste prijzen vastlegt en een multichannel-aanpak beheert. Het boek biedt voorbeelden, richtlijnen en diagnostiek om teams te laten excelleren, ROI te volgen en verkoop als een maatschappelijke en economische verantwoordelijkheid te benaderen.

Belangrijkste kenmerken

• Het juiste verkooptalent aantrekken en inzetten
• Verloning en prikkels voor het salesteam
• ROI van trainingen verhogen
• Een compleet verkoopmodel afstemmen op strategie
• Prijzen bepalen en multichannel aanpak bouwen