Sales en accountmanagement

In de business-to-businessmarkt spelen verschillende beslissers en beïnvloeders een cruciale rol in het salesproces. Deze dynamiek zorgt ervoor dat sales- en accountmanagement complexe besluitvormingsprocessen worden, waarbij strategische keuzes gemaakt moeten worden om klanten te overtuigen tot aankoop over te gaan. Dit boek biedt een ruime verkenning van het salesproces, inclusief de belangrijke aspecten van sales leadership.

Het biedt handige instrumenten waarmee salesafdelingen hun leiderschap kunnen versterken. Dit stelt hen in staat om enerzijds klanten te ondersteunen bij het verwezenlijken van hun missie en anderzijds de belangen van hun eigen organisatie te behartigen. Belangrijke vragen die in dit boek aan bod komen zijn onder andere:

• Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales?
• Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
• Hoe kan de salesorganisatie een significante rol spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie?
• Wie neemt de leiding in het klantgerichter maken van de organisatie?
• Hoe kun je je persoonlijke effectiviteit als sales leader vergroten?

Beoogde doelgroep van dit boek zijn studenten in het hoger onderwijs, zowel op hbo- als universitair niveau, die hun kennis over sales- en accountmanagement willen verdiepen. Daarnaast is het boek ook geschikt voor salesprofessionals die geïnteresseerd zijn in nieuwe ideeën voor het optimaliseren van de inrichting van de salesorganisatie.

Het boek komt inclusief een toegangscode voor Pearson XTRA, een platform dat extra studiemateriaal biedt, zoals vragen, video's en uitwerkingen. Dit maakt het een waardevolle bron voor zowel studenten als docenten.

De auteurs van dit boek brengen uitgebreide ervaringen in de praktijk en het onderwijs. Willem van Putten is managing director Asia Pacific bij het energieadviesbureau KEMA en heeft ook een rol als kerndocent in de Sales Leadership masterclass aan Nyenrode Business Universiteit en Erasmus Universiteit. Annette Schenk is teamleider aan de faculteit Media en Journalistiek van de Hogeschool Utrecht en fungeert als trainer, adviseur en coach. Faust Mertens, director van het Sales Leadership-programma aan de Rotterdam School of Management van de Erasmus Universiteit, adviseert bedrijven op het gebied van strategisch en commercieel beleid en sales performance.

Dit boek is een must-read voor iedereen die zich wil verdiepen in de complexiteit van sales- en accountmanagement in de huidige zakelijke omgeving.