HBR's 10 Must Reads on Sales (met bonus-interview van Andris Zoltners)

Ten Harvard Business Review-artikelen verzamelen een uitgebreide gids voor verkoopsucces. Deze reeks belicht hoe je de voorwaarden creëert waarin verkoopteams kunnen uitblinken: inzicht in het aankoopproces van de klant, afstemming van verkoop en marketing, en de transitie van oplossingen naar systemische benaderingen. Het boek onderstreept dat verkoop draait om het opzetten van effectieve systemen die teams kunnen sturen, motiveren en mogelijk maken. Daarnaast worden praktische concepten behandeld zoals het afstemmen van organisatiestructuur op de levenscyclus van je bedrijf, en het inzetten van micromarkets, tiebreaker- en consensusverkoop. Het biedt een combinatie van theorie en praktijk van gerenommeerde auteurs en denkers op het gebied van verkoop en marketing.

De inhoud richt zich op het begrijpen van de koper en het optimaliseren van de interactie tussen verkoop- en marketingfuncties. Je leert hoe je de verkooporganisatie kunt structureren naar de bedrijfslevenscyclus, hoe overgangsstrategieën werken en welke belonings- en motivatiemethoden effectief zijn om salesprestaties te verbeteren. Het boek bevat een selectie van invloedrijke artikelen zoals “The End of Solution Sales” en “Selling into Micromarkets,” naast discussies over consensusverkoop en juiste compensatie. Het is een compacte en toegankelijke bron voor professionals die verkoopprocessen willen herstructureren en beter willen inspelen op de behoeften van kopers.

Kenmerken

• Tien Harvard Business Review-artikelen gebundeld
• Focus op kopercentrum en marketing-samenwerking
• Bespreekt micromarkets en consensusverkoop
• Behandelde concepten: systeemdenken en verkoopstructuur
• Artikelen van toonaangevende auteurs en denkers
• Uitgave: Harvard Business Review Press, paperback, 192 pagina’s