EL MODELO FVE: Cómo transformar una fuerza de ventas en ventaja competitiva

¿Por qué algunas fuerzas de ventas consiguen resultados superiores de manera consistente mientras otras dependen del talento individual de unos pocos vendedores?EL MODELO FVE propone una respuesta: el desempeño comercial superior no debe depender de individuos excepcionales, sino diseñarse como una capacidad organizacional.A partir de investigación aplicada y más de veinte años de experiencia en dirección comercial, Alexis Véliz desarrolla un modelo práctico para transformar una fuerza de ventas tradicional en una verdadera ventaja competitiva.El libro integra cuatro pilares -Arena Competitiva, Escalera de Valor, Vendedor Consultor y Vendedor Estratega- con el sistema PCR (Plan de Cuentas, Carga y Rutas), conectando estrategia, ejecución y productividad comercial.A través de casos, herramientas de gestión y situaciones reconocibles para cualquier organización de ventas, el lector encontrará una metodología para diagnosticar su fuerza de ventas, desarrollar capacidades, gestionar territorios y cuentas, diseñar incentivos, utilizar indicadores y tecnología con sentido estratégico y fortalecer el rol del gerente como coach y constructor de equipos de alto desempeño.No es un libro sobre técnicas para cerrar una venta. Es un libro sobre cómo construir una organización capaz de vender mejor.Dirigido especialmente a gerentes de ventas, gerentes comerciales, gerentes generales, jefaturas y profesionales responsables de desarrollar equipos comerciales, EL MODELO FVE ofrece un marco para convertir la gestión de ventas en una disciplina estratégica, medible y replicable.